Indholdsfortegnelse:
Virksomheder kæmper ofte for at overbevise salgspersonale om, at kundeforholdsstyring (CRM) er en værdifuld investering i daglig tid på trods af de fordele, det lover: øget indtjening, indsigt i klientadfærd og præferencer og mere effektive marketingkampagner. CRM kan imidlertid være en betydelig investering, og det er kun effektivt, når alle i organisationen - fra C-suite til salg - er engagerede. Nogle organisationer kæmper for at få salgsmedarbejdere til at bruge den tid, der er nødvendig for at maksimere denne investering. Her skal vi se på de vigtigste årsager til medarbejdernes brudskløft og hvad virksomheder kan gøre ved det. (Læs om nogle af de ting, der sker i CRM-verdenen i Top 6 tendenser inden for kundeforholdsstyring.)
CRM betragtes som en teknologi, ikke en strategi
Virksomheder skal fortsætte med forsigtighed, hvis de planlægger at implementere en CRM-løsning uden en button-up-strategi bag den. Ifølge en Forrester-rapport rapporterede en fjerdedel af de undersøgte organisationer dårligt definerede forretningskrav. Syvogtyve procent af disse problemer stammer fra fejl i forretningsprocessestyring (BPM). Du læser muligvis denne annonce nauseum, men det er værd at gentage: CRM er ikke blot en teknologi. CRM har alle klokker og fløjter, men organisationer kan ikke blot implementere softwaren og antage, at deres arbejde er udført. Enhver succesrig CRM-implementering er centreret omkring sunde forretningsmæssige mål. Derfor er virksomheder nødt til at tænke grundigt over, hvad de vil opnå med CRM-software og sætte benchmarks, der understøtter dette mål.
Ledelse må ikke håndhæve CRM-processer
C-suiten skal dirigere strategien, men det er op til salgschefer at håndhæve vedtagelse. CRM kan ikke have succes i nogen organisation, medmindre salgschefer aktivt overvåger brugen af dem. Ledere er nødt til at uddanne medarbejdere oprindeligt, men bør også tjekke regelmæssigt sammen med personalet for at besvare spørgsmål og sikre, at medarbejderne ved, hvordan de proaktivt bruger informationen til at tage de bedste kundebeslutninger. For at skabe mere effektive marketingkampagner bør salg og marketing også samarbejde for at få mest muligt ud af kundedata.
